BAB 3 Kebutuhan Pelanggan

   A.    Kebutuhan Pelanggan

Perusahaan dapat mendefinisikan pasar sasaran namun gagal memahami kebutuhan pelanggan. Meskipun pemasaran adalah memenuhi kebutuhan secara menguntungkan, memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan tidak selalu merupakan tugas yang sederhana. Beberapa pelanggan memiliki kebutuhan yang tidak mereka sadari. Atau mereka tidak dapat mengutarakan kebutuhankebutuhan ini. Atau mereka menggunakan bahasa yang membutuhkan penafsiran. Apa artinya jika pelanggan meminta mobil yang "tidak mahal", mesin pemotong rumput yang "kuat", mesin bubut yang "cepat", baju renang yang "menarik", atau hotel yang "tenang"? Kita dapat membedakan lima jenis kebutuhan :

• Kebutuhan yang diutarakan (pelanggan menginginkan sebuah mobil yang tidak mahal)

• Kebutuhan nyata (pelanggan menginginkan sebuah mobil dengan biaya operasi yang rendah, bukannya harga beli yang murah)

• Kebutuhan yang tidak diutarakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari penyalur)

• Kebutuhan kegembiraan/delight (pelanggan membeli mobil dan mendapatkan hadiah peta jalan dalam suatu negara)

• Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin dipandang teman-temannya sebagai konsumen cerdas berorientasi nilai). (BELAJAR, 2014).

   B.     Pangsa Pasar Proyek

Pangsa pasar adalah (market segment) bagian dari keseluruhan permintaan suatu barang yang mencerminkan golongan konsumen menurut ciri khasnya, seperti dari tingkat pendapatan, umur, jenis kelamin, pendidikan, dan juga status sosial. Market share ialah bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan dan seluruh potensi jual, biasanya dinyatakan dalam persentase. Atau Pangsa pasar (market share) adalah persentase total dari penjualan suatu perusahaan (dari seluruh sumber) dengan total penjualan jasa ataupun produk dalam industri. (N, 2015).

   C.     Faktor Lingkungan Eksternal

Lingkungan eksternal atau lingkungan yang berada di luar organisasi saling mempertukarkan sumber dayanya dengan organisasi tersebut dan tergantung satu sama lain. Organisasi mendapatkan input (bahan baku, uang, tenaga kerja) dari lingkungan eksternal, kemudian ditransformasikan menjadi produk dan jasa sebagai output bagi lingkungan eksternal. Definisi lingkungan eksternal adalah sebagi berikut:

 • Lingkungan eksternal adalah semua kejadian di luar perusahaan yang memiliki potensi untuk mempengaruhi perusahaan (Chuck Williams, 2001:51).

• Lingkungan eksternal terdiri dari unsur-unsur di luar perusahaan yang sebagian besar tak dapat dikendalikan dan berpengaruh dalam pembuatan keputusan oleh manajer. (Handoko”, 2006)

• Lingkungan eksternal terdiri atas unsur-unsur yang berada di luar suatu organisasi, yang relevan pada kegiatan organisasi itu (James A.F. Stoner,1996:66). (Manua, 2012)

 Lingkungan eksternal juga dapat dibagi menjadi dua unsur, antara lain:

⋗  Menurut James A.F. Stoner:

1. Unsur-unsur tindakan langsung (direct action).

2. Unsur-unsur tindakan tak langsung (indirect action).

⋗ Menurut T. Hani Handoko:

1. Lingkungan ekstern mikro.

2. Lingkungan ekstern makro.

⋗ Menurut Chuck Williams:

1. Lingkungan khusus.

2. Lingkungan umum.

3. Lingkungan yang berubah.